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低價中標 裝修業內惡性競爭何時休
  日期:2019-05-04 來源:深圳裝修公司
2019年大背景是最近經濟行情不好,市面上像樣的項目尤其稀缺。公司接到某甲方的邀標書,正是戰前緊張的時刻。好比大雪飄飄的草原,出來露面的食草動物就那么幾個。狼群們看到,眼珠子全都綠綠的。
 
競爭對手A公司開始走關系路線,把甲方高層的喜好摸了個八九不離十;
 
競爭對手B公司放出狠話,不管最后甲方殺價殺到什么地步,這活都要接;
 
我們和這個甲方合作了三四個項目,某個項目剛開車,應該說茶還熱乎,談笑風生的幾率很大。
 
因為暫時還有項目運作,所以報價一切按照正常步驟,水深水淺的地方酌情加了點吃飯錢,可以說報出的價格在平時看起來完全很正常。
 
結果第一輪比價,B公司的價格是我們的70%。同事們有點莫名驚詫,B公司平時的價格都和我們不相上下,有時還略高。找了B的朋友問問,原來B很多人都在OVER HEAD(空著沒項目做的意思)。再沒項目就要裁員,所以B決定背水一戰,豁出去了。
 
第二輪談判的時候,我們公司直接降到了B之前的價位上。因為高層說,老客戶不能丟。
 
最近剛得到的消息,B公司最后中標了。
 
來自甲方方的可靠消息透露,B公司最后的中標價格大概降到了我們第一次報價的50%。這是個啥概念?
 
我們舉個例子,假如把這個合同靠譜地執行下去,做到可以不出大問題地成功開車,成本大概是1000萬(簡單起見,我們就拿純設計合同說事吧)。這里的成本(人工時)包括設計師薪水,管理成本,行政成本,保密成本,IT成本等等。正常裝飾工程公司也就敢要價到1200萬,因為利潤透明,再高業主就要把你踢飛了。如果是關系比較好的長期合作伙伴,會適當打折。也就是說你最開始要價到1200萬的話,打個9折,1080萬。一般設計合同占項目總投資不會超過10%,為了好算一點吧,我們假設這個項目成本1個億。這也就意味著,一大幫子人辛辛苦苦,忙前忙后,笑臉貼大巴掌地干完一個項目,公司才能掙不到100萬,也就是總合同的1%不到。這么個合同以干一年計,大概需要20-30人。公司拿走一大半利潤作為現金流,大家分個年終獎絕對也就是幾K吧。現在這物價,幾K在一線城市也就買幾個大包子嘗嘗吧。好吧,這還是一帆風順的情況。
 
現在的情況是這個合同被以大概600萬的成本接下來了。這是啥概念呢?公司為了執行這個項目,在支付日常成本的同時還要補貼項目。很多設計院也好,工程公司也好,都是算產值的,這些可憐的設計師干完這個項目發現自己的產值是負的,還要賠給公司錢。公司自然不會干這種把錢給你再從你口袋里拿出來的傻事,它只會在給你的時候就把該拿的拿掉。
 
于是設計師們發現各種福利越來越差,有些甚至取消了。項目的活卻一點也沒少,到了后期為了節省成本,公司還會逐漸把人撤出。這就意味著越是主導專業越到后期,越要累個半死。而前期覺得自己撿到大便宜的業主,最后發現自己深陷泥潭而不能抽身。項目結束的時候算算,發現自己根本沒省到錢。
項目里的小明,剛剛升職為設計師,他30歲左右,喜歡穿白襯衫,見到人總是謙和地笑著。小明有著一份還不錯的薪水,但在這同時還有著房貸、車貸要還,家里的大胖小子還要上好一些的幼兒園。小明剛進這個項目的時候被通知一個月有2000塊的項目補助,結果進來以后因為項目不賺錢,補助取消了。慢慢地,其他地方的福利也越攤越薄,公司這鍋粥越來越稀,吃完這口尚不能糊口的飯,還要笑臉相迎,扛著更多的磚。這樣的小明,不止一個人。他在我們每個人的身邊,他大部分的時候沉默寡言,埋頭苦干。你看不到他肩上的重擔。
 
裝飾工程公司的項目經理李磊,在拿到項目的那天就開始失眠。一年項目做下來,白頭發多了好幾百根,煙每天一包。本來和業主JIM關系老好的,干完以后也基本上絕交了。領導每個月寫一封郵件CHALLENGE他的進度。每周的項目例會,設計師都沒好氣地說做不完。本來說好這一年要去新馬泰度假一個月的,某專業的圖紙在現場出了大問題,趕緊跑過去解決問題。回來機票都過期了。老婆韓梅梅一個星期不和他說話。
 
業主公司的項目經理JIM,越往后做這個項目越覺得絕望。最開始覺得自己撿了個大便宜,這么低的價格就把項目得手了,而且乙方還是自己的好兄弟李磊。項目開工會后就發現情況不妙。ORG. CHART(項目構架圖里)的人員看著多,其實都DUMMY GUY(假人,忽悠人的人名)。看著項目有40個人,可是有25個人同時在做其他的項目。好脾氣的JIM忍了。一個月后,好兄弟李磊朝他發了第一次火。因為一個合理的建議沒有人工時做變更,JIM忍了。
 
三個月后,李磊拿著第一份變更單來找JIM,追加了50萬合同額。當時簽合同的時候雙方對WORK SCOPE一直存在分歧,但是李磊公司的BD(銷售)埋了個很大的伏筆,純種老外JIM沒看出來這個把戲,現在只能認栽。六個月后,追加的合同額達到了200萬。第七個月,JIM的老板和他電話聊了一個小時,并第一次對JIM的工作能力提出了懷疑。第十個月,追加的變更額已經超過了400萬,JIM苦笑著和另外一家工程公司說,早知道這樣,當初就選你們了。第十一個月,現場施工的時候發現某個設備無法吊裝,敲掉某一塊次梁之后,把設備抬進裝置之后,國外的工程師校核土建載荷時發現強度存在重大隱患……項目做完了,JIM大病了一場。
覆巢之下,安有完卵。這是整個裝飾設計行業的悲劇,不是小明,李磊或者JIM某個個人可以逃脫的。而抵制這樣的悲劇,則必須從我們每個人覺醒做起。這是一個鐵窗,很多人正在沉睡,而少數清醒的人開始吶喊。開始的時候吶喊吵醒了大家的美夢,很多人開始揍這些吶喊者。揍著揍著,大家發現這個悶屋子里有煤氣泄露,于是齊心合力把窗子打破。
 
在最開始的時候,裝飾這個大行業,很多板塊都是比較良性的,畫的圖紙真真正正地可以稱之為作品,而不是商品。他們值得我們尊重。不知道從哪一天開始,行業開始了低價中標的惡性競爭。做項目變成了賣白菜,你出一毛五,我就敢出一毛二。結果呢?
設計方面呢,大家都是草草地把圖紙丟出去,再也沒有仔細檢查的耐性。稍微想多看一遍,管理者高高揚起的皮鞭就抽在你身上,快發快發!遇到個問題,稍微需要思考一些的,就急急地丟給廠家或者分包商;廠家或者分包商一有疑問,馬上就轉發給甲方。請問,這是合格的設計師嗎?請問這是誰的過錯呢,誰應該為此負責呢?
 
目測整個建筑行業現狀、類似的情況數不勝數。雖然短期內徹底整改是不現實的、但當不和調和的矛盾真正出現后、一定會有相應的政策出臺來擺正行業內惡性競爭的不良之風的。

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